بازار B2B چیست و چرا برای کسب‌وکارها مهم شده است؟
اگر صاحب یک فروشگاه، شرکت، کارخانه، برند یا کسب‌وکار هستید، احتمالاً بخش مهمی از فعالیت شما با خرید و فروش از کسب‌وکارهای دیگر انجام می‌شود. یک فروشگاه برای تأمین کالا به عمده‌فروش نیاز دارد، عمده‌فروش از تولیدکننده یا واردکننده خرید می‌کند و تولیدکننده نیز برای تهیه مواد اولیه با شرکت‌های دیگر همکاری دارد.
این نوع ارتباط و معامله بین کسب‌وکارها، B2B نام دارد.
در سال‌های اخیر، بازار B2B نیز مانند بسیاری از بخش‌های دیگر تجارت، به سمت فضای آنلاین حرکت کرده است. دیگر پیدا کردن تأمین‌کننده یا مشتری محدود به تماس‌های قدیمی، نمایشگاه‌ها، معرفی دوستان و مراجعه حضوری نیست. کسب‌وکارها می‌توانند محصولات خود را معرفی کنند، درخواست خرید منتشر کنند و با فروشندگان و خریداران سراسر کشور ارتباط بگیرند.
اما بازار B2B دقیقاً چیست و چرا اهمیت آن روزبه‌روز بیشتر می‌شود؟
بازار B2B چیست؟
B2B مخفف عبارت Business to Business به معنی «کسب‌وکار به کسب‌وکار» است.
در بازار B2B، خریدار و فروشنده هر دو معمولاً یک کسب‌وکار هستند. برای مثال:
- یک فروشگاه از یک عمده‌فروش موبایل خرید می‌کند.
- یک عمده‌فروش اسباب‌بازی محصولات خود را به فروشگاه‌ها می‌فروشد.
- یک شرکت تجهیزات اداری، محصولات خود را به سازمان‌ها و شرکت‌ها عرضه می‌کند.
- یک فروشگاه برای تأمین موجودی خود از چند تأمین‌کننده مختلف قیمت می‌گیرد.
- یک تولیدکننده برای فروش محصولاتش به دنبال نماینده یا فروشنده در شهرهای مختلف می‌گردد.
در تمام این مثال‌ها، معامله اصلی بین دو کسب‌وکار اتفاق می‌افتد و به همین دلیل در دسته معاملات B2B قرار می‌گیرد.
تفاوت B2B و B2C چیست؟
احتمالاً عبارت B2C را هم شنیده‌اید. B2C مخفف Business to Consumer است؛ یعنی فروش یک کسب‌وکار به مصرف‌کننده نهایی.
برای مثال وقتی یک فرد برای استفاده شخصی یک گوشی موبایل از یک فروشگاه خریداری می‌کند، این یک معامله B2C است.
اما اگر یک فروشگاه برای تأمین موجودی خود، ۲۰ دستگاه موبایل از یک عمده‌فروش خریداری کند، معامله B2B محسوب می‌شود.
به‌طور ساده:
| B2BB2C | |
| کسب‌وکار ← کسب‌وکار | کسب‌وکار ← مصرف‌کننده |
| خرید عمده و تجاری | خرید مصرفی |
| معمولاً حجم خرید بیشتر | معمولاً حجم خرید کمتر |
| تصمیم‌گیری بر اساس قیمت، شرایط و سودآوری | تصمیم‌گیری بیشتر بر اساس نیاز و ترجیح شخصی |
| ایجاد ارتباط تجاری بلندمدت اهمیت زیادی دارد | تجربه خرید و سرعت خرید اهمیت بیشتری دارد |
البته این تفاوت‌ها همیشه مطلق نیستند، اما برای درک مفهوم B2B می‌توانند یک تصویر کلی به ما بدهند.
چرا بازار B2B به سمت فضای آنلاین رفته است؟
یکی از مهم‌ترین تغییرات بازار در سال‌های اخیر، آنلاین شدن بخش بزرگی از فرآیند جست‌وجو و ارتباط بین خریداران و فروشندگان است.
فرض کنید یک فروشگاه در مشهد به دنبال تأمین‌کننده اسباب‌بازی با قیمت مناسب است. در روش سنتی ممکن است صاحب فروشگاه مجبور باشد با چند نفر تماس بگیرد، از همکاران خود پرس‌وجو کند یا برای پیدا کردن فروشنده مناسب به بازار مراجعه کند.
اما در فضای آنلاین، امکان جست‌وجوی سریع‌تر وجود دارد.
فروشنده می‌تواند محصولات و شرایط فروش خود را معرفی کند و خریدار نیز می‌تواند نیاز خود را به شکل یک درخواست خرید منتشر کند تا فروشندگان مناسب با او ارتباط بگیرند.
این تغییر باعث شده دسترسی به بازارهای جدید، پیدا کردن مشتری و پیدا کردن تأمین‌کننده برای بسیاری از کسب‌وکارها ساده‌تر شود.
مهم‌ترین مزایای بازار B2B برای کسب‌وکارها
۱. دسترسی به مشتریان بیشتر
یکی از بزرگ‌ترین چالش‌های فروشندگان، پیدا کردن مشتری جدید است.
یک عمده‌فروش ممکن است در شهر خودش مشتریان خوبی داشته باشد، اما هزاران فروشگاه در شهرهای دیگر نیز می‌توانند مشتری بالقوه او باشند.
بازارهای B2B این امکان را ایجاد می‌کنند که کسب‌وکارها محدود به بازار محلی خود نباشند و محصولات و پیشنهادهای خود را به تعداد بیشتری از فعالان صنف معرفی کنند.
۲. پیدا کردن تأمین‌کننده مناسب
خرید نیز به اندازه فروش اهمیت دارد.
یک فروشگاه یا شرکت برای تأمین کالا معمولاً به دنبال محصول با قیمت مناسب، کیفیت قابل قبول، موجودی کافی و شرایط معامله مناسب است.
وجود یک بستر B2B می‌تواند فرآیند پیدا کردن و مقایسه تأمین‌کنندگان مختلف را ساده‌تر کند.
۳. کاهش زمان جست‌وجو
در معاملات سنتی، پیدا کردن یک فروشنده یا خریدار مناسب ممکن است زمان زیادی ببرد.
اما وقتی پیشنهادهای فروش و درخواست‌های خرید در یک فضای مشخص قرار داشته باشند، کسب‌وکارها راحت‌تر می‌توانند نیاز موردنظر خود را پیدا کنند.
در واقع، یکی از ارزش‌های اصلی بازار B2B این است که زمان جست‌وجو و پیدا کردن طرف معامله را کاهش می‌دهد.
۴. پیدا کردن بازارهای جدید
ممکن است محصولی که در یک شهر فروش خوبی دارد، در شهر دیگری نیز مشتریان زیادی داشته باشد؛ اما فروشنده از وجود آن مشتریان خبر نداشته باشد.
فضای B2B می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا از محدوده جغرافیایی خود خارج شوند و با مشتریان و همکاران جدید در شهرهای مختلف ارتباط برقرار کنند.
۵. افزایش فرصت‌های همکاری
در بازار B2B، همیشه هدف فقط یک فروش نیست.
ممکن است یک ارتباط ساده به همکاری بلندمدت تبدیل شود؛ برای مثال:
- همکاری یک تولیدکننده با چند فروشگاه
- پیدا کردن نماینده در یک استان
- تأمین مستمر کالا برای یک فروشگاه
- همکاری بین دو عمده‌فروش
- پیدا کردن شریک تجاری جدید
به همین دلیل، شبکه‌سازی و ایجاد ارتباط بین کسب‌وکارها یکی از مهم‌ترین مزایای بازار B2B است.
نقش آگهی فروش در بازار B2B چیست؟
یکی از ساده‌ترین روش‌ها برای معرفی کالا و پیدا کردن مشتری، ثبت آگهی فروش است.
فروشنده می‌تواند محصول، برند، تعداد موجودی، شرایط فروش و اطلاعات موردنیاز را معرفی کند تا کسب‌وکارهای دیگر بتوانند آن را ببینند.
برای مثال یک عمده‌فروش می‌تواند اعلام کند:
«فروش عمده اسباب‌بازی، موجودی آماده، ارسال به سراسر کشور»
یا یک تأمین‌کننده قطعات کامپیوتر می‌تواند محصولات و شرایط همکاری خود را معرفی کند.
هرچه اطلاعات آگهی دقیق‌تر باشد، خریدار راحت‌تر می‌تواند درباره ارتباط و خرید تصمیم بگیرد.
درخواست خرید؛ روی دیگر بازار B2B
فروشنده تنها کسی نیست که می‌تواند در بازار B2B فعال باشد.
گاهی خریدار محصول خاصی نیاز دارد اما تأمین‌کننده مناسب را نمی‌شناسد. در این شرایط، ثبت درخواست خرید می‌تواند راهکار مناسبی باشد.
برای مثال:
«خرید عمده ۵۰۰ عدد لوازم جانبی موبایل، تحویل تهران»
با انتشار چنین درخواستی، تأمین‌کنندگان مرتبط می‌توانند پیشنهاد خود را ارائه کنند.
به همین دلیل، یک بازار B2B موفق باید فقط محل نمایش کالاهای فروشی نباشد؛ بلکه باید امکان اعلام نیاز و درخواست خرید را نیز فراهم کند.
هوش مصنوعی چه نقشی در آینده بازار B2B دارد؟
هوش مصنوعی در حال تغییر بسیاری از فرآیندهای تجاری است و بازار B2B نیز از این تغییر جدا نیست.
در آینده، بخش بیشتری از کارهای تکراری مانند پیدا کردن محصولات مرتبط، دسته‌بندی آگهی‌ها، نوشتن توضیحات محصول، پیشنهاد تأمین‌کننده مناسب و حتی انتشار آگهی می‌تواند با کمک هوش مصنوعی انجام شود.
این موضوع برای کسب‌وکارهای کوچک اهمیت زیادی دارد؛ زیرا بسیاری از آن‌ها نیروی انسانی یا زمان کافی برای انجام تمام فعالیت‌های بازاریابی و فروش را ندارند.
استفاده درست از هوش مصنوعی می‌تواند بخشی از این کارها را سریع‌تر و ساده‌تر کند.
سرچ‌ها؛ بستری برای ارتباط بین کسب‌وکارها
سرچ‌ها با هدف ساده‌تر کردن ارتباط بین کسب‌وکارها ایجاد شده است.
در سرچ‌ها، فروشندگان می‌توانند پیشنهاد فروش و آگهی خود را منتشر کنند و خریداران نیز می‌توانند نیاز و درخواست خرید خود را ثبت کنند.
به این ترتیب، یک کسب‌وکار می‌تواند علاوه بر بازار محلی خود، فرصت پیدا کردن مشتری و تأمین‌کننده در شهرهای مختلف کشور را نیز داشته باشد.
از طرف دیگر، امکاناتی مانند جست‌وجو و فیلتر، آگهی‌های ویژه، پیشنهادهای روزانه، پرداخت امن و تیک طلایی می‌توانند فرآیند پیدا کردن و برقراری ارتباط بین کسب‌وکارها را ساده‌تر کنند.
سرچ‌ها همچنین در حال استفاده از هوش مصنوعی برای ساده‌تر کردن فرآیند ثبت و مدیریت آگهی‌هاست تا فروشندگان بتوانند با زمان و دردسر کمتر، محصولات و پیشنهادهای خود را معرفی کنند.
آینده بازار B2B
بازار B2B دیگر فقط به تماس تلفنی، مراجعه حضوری و ارتباطات سنتی محدود نیست.
کسب‌وکارها به دنبال روش‌هایی هستند که بتوانند سریع‌تر مشتری پیدا کنند، تأمین‌کننده مناسب‌تری پیدا کنند، محصولات خود را به بازارهای بیشتری معرفی کنند و ارتباطات تجاری خود را گسترش دهند.
به همین دلیل، پلتفرم‌های B2B می‌توانند نقش مهمی در آینده تجارت داشته باشند؛ به‌خصوص زمانی که جست‌وجوی آنلاین، داده و هوش مصنوعی در کنار ارتباط مستقیم کسب‌وکارها قرار بگیرند.
جمع‌بندی
بازار B2B همان بازاری است که در آن کسب‌وکارها با یکدیگر خرید و فروش و همکاری می‌کنند. از خرید عمده کالا گرفته تا پیدا کردن تأمین‌کننده، مشتری، نماینده و شریک تجاری، بخش بزرگی از فعالیت اقتصادی شرکت‌ها و فروشگاه‌ها در این فضا اتفاق می‌افتد.
آنچه در حال تغییر است، روش پیدا کردن و برقراری ارتباط با طرف معامله است.
امروز یک فروشنده می‌تواند محصولات خود را در فضای آنلاین به کسب‌وکارهای سراسر کشور معرفی کند و یک خریدار نیز می‌تواند نیاز خود را منتشر کند تا تأمین‌کنندگان مختلف آن را ببینند.
سرچ‌ها نیز با ایجاد بستری برای ثبت آگهی فروش، ثبت درخواست خرید و ارتباط بین کسب‌وکارها، تلاش می‌کند این مسیر را ساده‌تر و سریع‌تر کند.
اگر فروشنده، تولیدکننده، عمده‌فروش یا خریدار هستید، می‌توانید در سرچ‌ها پیشنهاد فروش یا درخواست خرید خود را ثبت کنید و فرصت‌های جدیدی برای همکاری و توسعه بازار پیدا کنید.