در زمان افزایش دلار چگونه کسب‌وکار خود را ادامه دهیم؟ راهنمای مدیریت قیمت، خرید، موجودی و نقدینگی
افزایش نرخ دلار برای بسیاری از کسب‌وکارها فقط به معنی گران شدن کالا نیست؛ بلکه می‌تواند هم‌زمان روی هزینه تأمین، قیمت فروش، سرمایه در گردش، قدرت خرید مشتری، موجودی انبار و حتی شرایط تسویه معاملات تأثیر بگذارد.
در چنین شرایطی، یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات این است که کسب‌وکار فقط منتظر بماند تا بازار آرام شود. در بازارهای پرنوسان، هدف اصلی باید این باشد که جریان نقدینگی و توان خرید و فروش کسب‌وکار حفظ شود و تصمیم‌ها بر اساس عدد و اطلاعات گرفته شوند.
در این مقاله بررسی می‌کنیم هنگام افزایش نرخ ارز، یک کسب‌وکار چه اقداماتی می‌تواند انجام دهد تا ریسک خود را کاهش دهد و فعالیتش را ادامه دهد.
۱. اولین کار؛ هزینه واقعی جایگزینی کالا را محاسبه کنید
یکی از اشتباهات رایج این است که سود را بر اساس قیمت خرید قبلی محاسبه کنیم.
فرض کنید کالایی را یک ماه قبل با قیمت ۱۰۰ میلیون تومان خریده‌اید و اکنون می‌توانید آن را ۱۳۰ میلیون تومان بفروشید.
ممکن است تصور کنید ۳۰ میلیون تومان سود کرده‌اید.
اما اگر برای خرید مجدد همان کالا اکنون باید ۱۲۵ میلیون تومان پرداخت کنید، سود واقعی شما فقط ۵ میلیون تومان است؛ نه ۳۰ میلیون تومان.
بنابراین در بازار تورمی باید علاوه بر قیمت خرید تاریخی، به هزینه جایگزینی کالا نیز توجه کنید.
یک فرمول ساده:
سود قابل اتکا = قیمت فروش − هزینه جایگزینی − هزینه‌های فروش − هزینه‌های مالی
این نگاه مخصوصاً برای فروشندگان کالاهای وارداتی یا کالاهایی که قیمت آنها به نرخ ارز وابسته است اهمیت زیادی دارد.
۲. قیمت فروش را فقط بر اساس دلار تعیین نکنید
بالا رفتن دلار به این معنی نیست که باید هر روز قیمت تمام کالاها را دقیقاً به همان درصد افزایش دهید.
قیمت مناسب به عوامل مختلفی بستگی دارد:
- قیمت جایگزینی کالا
- موجودی فعلی
- قیمت تأمین‌کنندگان
- میزان تقاضا
- سرعت گردش کالا
- قیمت رقبا
- حاشیه سود مورد نیاز
- هزینه‌های جانبی
- شرایط پرداخت مشتری
بهتر است برای کالاهای مختلف، قواعد قیمت‌گذاری مشخص داشته باشید.
برای مثال می‌توانید کالاها را به سه گروه تقسیم کنید:
کالاهای سریع‌فروش:
موجودی آنها سریع جایگزین می‌شود و باید مرتب قیمت‌گذاری شوند.
کالاهای کم‌گردش:
نباید صرفاً به امید افزایش قیمت آنها را در انبار نگه داشت.
کالاهای بسیار وابسته به ارز:
قیمت آنها باید بر اساس هزینه جایگزینی و شرایط تأمین بررسی شود.
۳. موجودی انبار را به دو افراط نسپارید
وقتی دلار افزایش پیدا می‌کند، بعضی کسب‌وکارها تمام نقدینگی خود را تبدیل به کالا می‌کنند؛ چون تصور می‌کنند کالا همیشه گران‌تر خواهد شد.
این تصمیم می‌تواند خطرناک باشد.
از طرف دیگر، توقف کامل خرید هم ممکن است باعث شود کسب‌وکار در آینده نتواند کالا را با قیمت مناسب تأمین کند.
راهکار بهتر، مدیریت مرحله‌ای موجودی است.
به جای اینکه تمام سرمایه را یکجا وارد خرید کنید، مشخص کنید:
- کدام کالاها سریع‌تر فروش می‌روند؟
- کدام کالاها حاشیه سود مناسبی دارند؟
- کدام کالاها امکان افزایش قیمت متناسب با هزینه جایگزینی دارند؟
- کدام کالاها سرمایه را برای مدت طولانی قفل می‌کنند؟
در شرایط نوسانی، گردش سرمایه گاهی از مقدار موجودی مهم‌تر است.
۴. نقدینگی را فدای موجودی نکنید
یکی از مهم‌ترین دارایی‌های یک کسب‌وکار در زمان نوسان، نقدینگی است.
ممکن است خرید کالا روی کاغذ سودآور به نظر برسد، اما اگر تمام پول کسب‌وکار در انبار قفل شود، برای هزینه‌های جاری، خرید بعدی یا فرصت‌های جدید پولی باقی نمی‌ماند.
به همین دلیل قبل از خرید عمده باید مشخص کنید:
اگر این کالا تا ۳۰، ۶۰ یا ۹۰ روز فروش نرفت، آیا کسب‌وکار همچنان می‌تواند هزینه‌های خود را پرداخت کند؟
اگر جواب منفی است، حجم خرید باید با احتیاط بیشتری تعیین شود.
۵. فروش نسیه و چکی را دوباره ارزیابی کنید
در بازار پرنوسان، زمان وصول پول اهمیت بیشتری پیدا می‌کند.
فرض کنید کالایی را امروز می‌فروشید اما چک مشتری سه ماه بعد وصول می‌شود. اگر در این مدت هزینه جایگزینی کالا به‌شدت افزایش پیدا کند، مبلغی که دریافت می‌کنید ممکن است قدرت خرید بسیار کمتری داشته باشد.
بنابراین قبل از فروش مدت‌دار باید مواردی مثل:
- اعتبار مشتری
- مدت تسویه
- مبلغ معامله
- حاشیه سود
- امکان افزایش هزینه جایگزینی
- سابقه پرداخت مشتری
بررسی شود.
در معاملات بزرگ، اعتبارسنجی مشتری فقط برای جلوگیری از چک برگشتی نیست؛ بلکه برای مدیریت سرمایه در گردش هم اهمیت دارد.
۶. مدت اعتبار پیش‌فاکتور را مشخص کنید
یکی از مشکلات رایج در بازارهای نوسانی، پیش‌فاکتورهایی است که چند روز یا حتی چند هفته اعتبار دارند.
اگر قیمت تأمین کالا وابسته به ارز باشد، فروشنده نمی‌تواند همیشه قیمت امروز را برای مدت طولانی تضمین کند.
به همین دلیل بهتر است در پیش‌فاکتور مشخص شود:
- قیمت تا چه زمانی معتبر است؟
- شرایط پرداخت چیست؟
- زمان تحویل چه زمانی است؟
- در صورت تغییر هزینه تأمین چه اتفاقی می‌افتد؟
شفاف بودن این موارد از اختلافات بعدی بین خریدار و فروشنده جلوگیری می‌کند.
۷. فقط به یک تأمین‌کننده وابسته نباشید
در شرایط عادی ممکن است همکاری با یک تأمین‌کننده کاملاً مناسب باشد؛ اما در بازار نوسانی، وابستگی کامل به یک منبع خرید می‌تواند ریسک ایجاد کند.
سعی کنید برای کالاهای مهم، چند تأمین‌کننده داشته باشید و مرتب موارد زیر را مقایسه کنید:
قیمت + موجودی + شرایط پرداخت + زمان تحویل + اعتبار تأمین‌کننده
گاهی ارزان‌ترین تأمین‌کننده، بهترین گزینه نیست.
ممکن است یک تأمین‌کننده قیمت کمی بالاتری داشته باشد اما کالا را سریع‌تر تحویل دهد یا شرایط پرداخت مناسب‌تری ارائه کند.
۸. به جای فقط فروش بیشتر، فروش سریع‌تر را بررسی کنید
در شرایط تورمی، فروش بیشتر همیشه به معنی عملکرد بهتر نیست.
گاهی یک کالا با سود کمتر اما گردش سریع، برای کسب‌وکار ارزش بیشتری دارد؛ زیرا سرمایه سریع‌تر آزاد می‌شود و دوباره می‌تواند وارد چرخه خرید و فروش شود.
برای همین بهتر است علاوه بر سود هر کالا، سرعت گردش سرمایه را هم بررسی کنید.
مثلاً:
کالای A:
سود ۲۰٪، فروش در ۹۰ روز
کالای B:
سود ۱۲٪، فروش در ۱۵ روز
بسته به شرایط کسب‌وکار، کالای B ممکن است فرصت مناسب‌تری برای گردش سرمایه ایجاد کند.
۹. کالاهای کم‌گردش را شناسایی کنید
یکی از بهترین کارها در زمان افزایش هزینه‌ها، بررسی موجودی انبار است.
یک گزارش ساده تهیه کنید و برای هر کالا بنویسید:
| کالاتعدادقیمت خریدقیمت فعلیمدت خوابمیزان فروش | |||||
| کالا ۱ | ۱۰ | ۵۰ میلیون | ۶۰ میلیون | ۱۵ روز | بالا |
| کالا ۲ | ۲۰ | ۳۰ میلیون | ۳۵ میلیون | ۷۰ روز | متوسط |
| کالا ۳ | ۸ | ۸۰ میلیون | ۹۰ میلیون | ۱۲۰ روز | پایین |
کالاهایی که مدت زیادی در انبار مانده‌اند باید جداگانه بررسی شوند.
گاهی آزاد کردن سرمایه از یک کالای کم‌گردش، از افزایش احتمالی قیمت آن ارزشمندتر است.
۱۰. هزینه‌ها را دسته‌بندی کنید، نه اینکه کورکورانه همه را کاهش دهید
در شرایط سخت اقتصادی، کاهش هزینه لازم است؛ اما کاهش همه هزینه‌ها به یک اندازه تصمیم درستی نیست.
هزینه‌ها را به سه گروه تقسیم کنید:
هزینه‌های ضروری
هزینه‌هایی که بدون آنها فعالیت کسب‌وکار مختل می‌شود.
هزینه‌های قابل بهینه‌سازی
هزینه‌هایی که می‌توان آنها را کاهش داد یا روش انجامشان را تغییر داد.
هزینه‌های غیرضروری
هزینه‌هایی که تأثیر مشخصی روی فروش یا عملیات ندارند.
هدف، کاهش هزینه بدون آسیب زدن به موتور فروش است.
برای مثال کاهش یک هزینه تبلیغاتی که هیچ بازدهی ندارد منطقی است؛ اما متوقف کردن کانالی که مشتری واقعی ایجاد می‌کند ممکن است نتیجه معکوس داشته باشد.
۱۱. بازار فروش خود را بزرگ‌تر کنید
وقتی قدرت خرید مشتریان کاهش پیدا می‌کند، وابستگی به چند مشتری محدود می‌تواند خطرناک باشد.
در چنین شرایطی باید به دنبال بازارهای جدید باشید:
- شهرهای دیگر
- فروشندگان عمده
- خرده‌فروشان
- توزیع‌کنندگان
- فروشگاه‌های تخصصی
- مشتریان سازمانی
- همکاری با کسب‌وکارهای جدید
برای یک فروشنده، پیدا کردن یک مشتری جدید در شهر دیگر می‌تواند به اندازه کاهش چند درصدی هزینه‌ها اهمیت داشته باشد.
پلتفرم‌های B2B مانند سرچ‌ها می‌توانند در این بخش نقش داشته باشند؛ چون کسب‌وکارها می‌توانند علاوه بر ثبت آگهی فروش، درخواست خرید خود را نیز منتشر کنند و با فروشندگان و تأمین‌کنندگان سراسر کشور ارتباط بگیرند.
۱۲. درخواست خرید را جدی بگیرید
در بازار سنتی، بسیاری از فروشندگان فقط آگهی فروش می‌گذارند و منتظر مشتری می‌مانند.
اما در بازار B2B یک روش دیگر هم وجود دارد:
دنبال مشتری‌ای باشید که همین حالا درخواست خرید دارد.
برای مثال، اگر یک فروشنده لوازم جانبی موبایل هستید، می‌توانید به جای اینکه فقط بنویسید «فروش عمده لوازم جانبی»، درخواست‌های خرید مرتبط را پیدا کنید و مستقیماً برای مشتری پیشنهاد ارسال کنید.
این روش می‌تواند فاصله بین تأمین کالا و فروش کالا را کوتاه‌تر کند.
۱۳. از تغییرات قیمت برای تصمیم‌گیری هیجانی استفاده نکنید
افزایش دلار معمولاً باعث ایجاد ترس و رفتارهای هیجانی در بازار می‌شود.
دو رفتار خطرناک عبارت‌اند از:
خرید بیش از نیاز فقط به دلیل ترس از گران‌تر شدن
و
فروش عجولانه فقط به دلیل ترس از کاهش قیمت
هیچ‌کدام بدون بررسی جریان نقدی، موجودی، تقاضا و هزینه جایگزینی تصمیم کاملی نیستند.
به جای پیش‌بینی دقیق قیمت دلار، بهتر است کسب‌وکار خود را برای چند سناریو آماده کنید.
مثلاً:
سناریوی اول: ثبات نسبی
اگر نرخ ارز تقریباً ثابت بماند، چه مقدار موجودی نیاز دارید؟
سناریوی دوم: افزایش بیشتر
اگر هزینه تأمین ۱۰ یا ۲۰ درصد افزایش پیدا کند، چه مقدار سرمایه نیاز خواهید داشت؟
سناریوی سوم: کاهش یا اصلاح قیمت
اگر قیمت‌ها کاهش پیدا کنند، چه مقدار موجودی می‌تواند برای شما ریسک ایجاد کند؟
این روش به جای پیش‌بینی آینده، روی آمادگی برای آینده تمرکز می‌کند.
۱۴. یک داشبورد ساده برای کسب‌وکارتان داشته باشید
برای مدیریت کسب‌وکار در بازار نوسانی، لازم نیست حتماً سیستم پیچیده‌ای داشته باشید.
حداقل این شاخص‌ها را هر هفته بررسی کنید:
- فروش هفتگی
- سود ناخالص
- موجودی انبار
- ارزش موجودی
- مطالبات از مشتریان
- بدهی به تأمین‌کنندگان
- میانگین زمان وصول مطالبات
- کالاهای کم‌گردش
- قیمت جایگزینی کالا
- نقدینگی قابل استفاده
اگر این اعداد را به‌صورت منظم داشته باشید، تصمیم‌گیری شما از حالت حدس و احساس خارج می‌شود.
یک فرمول ساده برای تصمیم‌گیری در زمان افزایش دلار
قبل از هر خرید یا فروش عمده، پنج سؤال از خودتان بپرسید:
۱. این کالا با چه قیمتی قابل جایگزینی است؟
۲. چقدر سریع می‌توانم آن را بفروشم؟
۳. پول من چه مدت در این معامله قفل می‌شود؟
۴. اگر قیمت‌ها تغییر کنند، چه مقدار ریسک دارم؟
۵. اگر این معامله انجام نشود، آیا فرصت بهتری برای سرمایه من وجود دارد؟
اگر پاسخ این پنج سؤال مشخص باشد، احتمال تصمیم‌های هیجانی بسیار کمتر می‌شود.
جمع‌بندی؛ در زمان افزایش دلار باید چگونه ادامه داد؟
افزایش نرخ ارز برای کسب‌وکارها یک چالش جدی است، اما واکنش درست فقط افزایش قیمت یا توقف خرید نیست.
کسب‌وکاری که می‌خواهد در چنین شرایطی ادامه دهد باید هم‌زمان روی چند موضوع تمرکز کند:
مدیریت نقدینگی، محاسبه هزینه جایگزینی، کنترل موجودی، قیمت‌گذاری صحیح، کاهش ریسک فروش اعتباری، تنوع تأمین‌کنندگان و پیدا کردن بازارهای فروش جدید.
در چنین شرایطی، هدف اصلی این نیست که بتوانیم آینده نرخ ارز را دقیق پیش‌بینی کنیم؛ هدف این است که کسب‌وکار به اندازه‌ای انعطاف‌پذیر باشد که با تغییر شرایط بازار بتواند به فعالیت خود ادامه دهد.
پیدا کردن مشتری جدید و تأمین‌کننده جدید نیز می‌تواند بخشی از همین استراتژی باشد. در سرچ‌ها کسب‌وکارها می‌توانند آگهی فروش و درخواست خرید خود را ثبت کنند، تأمین‌کنندگان و مشتریان جدید را در سراسر کشور پیدا کنند و فرصت‌های جدید همکاری را بررسی کنند.